某基层银行国际业务营销工作初探

　　一、基层行国际业务存在的问题

　　1、营销意识不强

　　部分行在日常营销过程中对国际业务营销的重视程度不够：要么是等企业找上门；要么认为有国际业务的企业已被其他商业银行成功营销，我行再难以介入就放松或放弃了。此外，在营销过程中普遍存在着将国际业务仅限于对外贸易型企业中的误区，忽视了对产业链上下游企业的深入挖掘与拓展。这种单一化的市场定位不仅限制了银行自身业务的发展空间，也不利于全面满足各类企业的金融需求。因此，加强国际业务营销意识，拓宽业务视野，是当前亟待解决的问题。

　　2、同比商业银行我行业务成本较高

　　首先，直接费用偏高成为制约我行国际业务竞争力的重要因素之一。以100%保证金信用证为例，其他商业银行的开证手续费通常为开证金额的千分之五，最低收费标准为500元/笔；而我行则高达千分之十五。其次，关于国际业务相关的保证金账户存款利率方面，我行无法提供利率上浮服务，相比之下，其他商业银行能够根据客户需求适当上调，从而吸引更多的资金流入。这一政策差异直接导致客户在我行办理相关业务时，财务收益减少，间接提高了其业务成本。长此以往，不仅会影响客户的忠诚度，还可能促使优质客户流失至竞争对手那里。

　　3、国际业务柜台未延伸至基层行

　　当前，我行面向客户的国际业务柜台主要集中在市级分行营业部，各县级支行尚未设立专门的国际业务窗口。这意味着，当企业需要办理诸如开户、对账等基础性国际业务时，必须前往距离较远的市分行进行操作，不仅耗费大量的人力、物力及时间资源，而且降低了业务处理效率。这种情况不仅增加了客户的不便，同时也使得我行在与地方性商业银行的竞争中处于劣势地位。更重要的是，这种布局上的缺陷容易让外界产生误解，认为中国农业发展银行在国际业务领域的能力有限，难以提供便捷高效的服务。

　　4、上级行业务宣传指导不够

　　尽管从技术层面来看，我行办理国际业务的流程与时效与其他商业银行基本持平，但由于日常业务宣传力度不足以及实战演练机会稀缺，导致一线员工尤其是新入职的客户经理对于初次接触或较为复杂的国际业务操作流程不够熟悉。当遇到类似情况时，他们往往感到迷茫，不知从何下手，更谈不上有效地为客户提供建议和支持。这种专业知识与实践经验的缺失，不仅影响了业务的顺利开展，也在一定程度上打击了员工的积极性，形成了恶性循环。因此，加强业务培训，提高员工的专业素养和服务水平，是提升我行国际业务竞争力的关键所在。

　　5、国际业务的复合人才不足

　　办理国际业务不仅需要具备扎实的外语基础，能够准确理解并处理涉外文件，还需要拥有丰富的信贷业务、结算业务等相关领域的知识和经验。同时，良好的沟通技巧、高度的责任心以及积极向上的工作态度也是必不可少的素质。然而，目前基层行普遍面临复合型人才短缺的问题。一方面，现有人员结构中符合上述条件的专业人才比例较低；另一方面，即便有潜力的员工，也因为缺乏系统的培训和实践机会，难以快速成长为独当一面的业务骨干。这一现状严重制约了我行国际业务的发展速度和质量。

　　二、解决措施

　　针对上述问题，我们提出以下几点建议：

　　1、强化营销意识，拓宽业务范围

　　各级行应深刻认识到国际业务对于推动全行战略转型的重要性，将其作为一项长期任务来抓。通过组织专题培训、开展案例分析等方式，帮助员工树立正确的营销观念，鼓励他们主动出击，积极寻找潜在客户，特别是那些非传统意义上的外贸企业。同时，要加强对产业链上下游企业的研究，探索新的合作模式，实现多方共赢。此外，还可以借助互联网平台，创新营销手段，扩大品牌影响力。

　　2、优化定价策略，降低客户成本

　　针对现行收费标准过高、服务项目单一等问题，建议相关部门尽快研究制定一套更加科学合理的定价机制。在确保风险可控的前提下，适度下调部分业务的费率标准，增加优惠条款，吸引更多客户前来咨询和办理。同时，对于保证金账户的管理，可考虑引入差异化利率政策，给予符合条件的优质客户一定的利率优惠，以增强其对我行产品的认可度和满意度。

　　3、完善服务网络，提升客户体验

　　鉴于目前国际业务柜台分布不合理的情况，建议在条件允许的情况下，逐步在县级支行增设专门的服务窗口，缩短客户往返路程，减轻其负担。对于暂时不具备条件的地区，则可以通过远程视频会议系统、移动终端应用等现代信息技术手段，实现线上咨询、预审等功能，简化办事程序，提高工作效率。此外，还应定期收集客户反馈意见，不断改进服务质量，努力打造“客户至上”的品牌形象。

　　4、加大培训力度，培养专业队伍

　　为了弥补基层行复合型人才匮乏的局面，必须从源头抓起，建立健全人才培养体系。一方面，可以选派优秀青年干部赴国内外知名金融机构深造，学习先进理念和技术；另一方面，也要注重内部挖潜，搭建学习交流平台，鼓励员工自学成才。在此基础上，结合实际工作需要，举办形式多样的专题讲座、技能竞赛等活动，激发大家的学习热情，营造浓厚的学习氛围。最终目标是建立起一支既懂业务又善管理、既具国际视野又能扎根基层的专业化团队。

　　5、加强宣传推广，树立良好形象

　　为进一步扩大我行国际业务的社会知名度和美誉度，有必要加大对外宣传力度。可以通过制作宣传册、拍摄宣传片等形式，全方位展示我行在支持国家对外开放战略、服务实体经济等方面取得的成绩；也可以邀请专家学者、企业家代表等参加座谈会、研讨会等活动，共同探讨新形势下国际业务发展的新机遇和挑战。此外，还可以利用微博、微信公众号等新媒体渠道，及时发布最新政策动态、市场资讯等内容，增强与社会各界的互动交流，树立负责任的大行形象。

　　总之，在新时代中国特色社会主义思想指引下，我们要以更高的站位、更宽的视野、更大的魄力，加快推进国际业务创新发展，努力为实现中华民族伟大复兴的中国梦贡献智慧和力量。

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